Trong kinh doanh, thâm nhập thị trường là một khái niệm rất quan trọng, và các công ty khởi nghiệp hoặc doanh nghiệp đang có kế hoạch phát triển trong một lĩnh vực mới phải đặc biệt lưu ý. Bạn là một nhà tiếp thị và bạn phải xác định đúng vấn đề này để có thể định vị chiến lược kinh doanh của mình với rủi ro tối thiểu.

Hãy theo dõi bài viết hôm nay để giúp bạn hiểu rõ về thâm nhập thị trường cũng như phân tích chuyên sâu về các chiến lược thâm nhập thị trường được đánh giá cao hiện nay.

1. Thâm nhập thị trường là gì? Thâm nhập thị trường nghĩa là gì?

Thâm nhập thị trường là việc bán thành công một sản phẩm hoặc dịch vụ ở một thị trường mới. Mức độ thâm nhập thị trường là tỷ lệ giữa tổng số sản phẩm / dịch vụ được khách hàng sử dụng trên tổng quy mô thị trường mục tiêu của sản phẩm / dịch vụ đó.

Công thức tính: tỷ lệ thâm nhập thị trường = (sử dụng số lượng khách hàng / quy mô thị trường mục tiêu) x 100.

Ví dụ, nếu thị trường mục tiêu của một quốc gia cho ngành công nghiệp điện thoại thông minh là 100 triệu người và 25 triệu người trong số họ hiện đang sở hữu điện thoại di động, thì tỷ lệ thâm nhập thị trường là 25%. Về lý thuyết, vẫn có hơn 75 triệu khách hàng tiềm năng sẽ sử dụng điện thoại thông minh, có nghĩa là 75% thị trường chưa được khai thác. Mức độ thâm nhập thị trường cho thấy tiềm năng phát triển trong tương lai của các nhà sản xuất điện thoại thông minh và liệu nó có đáng để đầu tư vào ngành này hay không.

Như trong ví dụ trên, thâm nhập thị trường có thể được sử dụng để xác định quy mô của thị trường tiềm năng. Nếu khối lượng thị trường lớn, những người mới tham gia vẫn có cơ hội giành được “một miếng thị trường”.

Nói một cách dễ hiểu, thâm nhập thị trường là cách để doanh nghiệp đánh giá toàn bộ một ngành nhằm xác định tiềm năng và vị thế của một công ty trong ngành nhằm tăng doanh thu hoặc giành thị phần một cách chiến lược. Chiến lược kinh doanh, bán hàng hay không. Nếu thị trường được coi là bão hòa, điều đó có nghĩa là sẽ không còn chỗ để tăng trưởng doanh thu cho các doanh nghiệp mới, vì các doanh nghiệp hiện tại đã chiếm gần hết thị phần.

2. Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Tại sao việc xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường lại quan trọng đối với doanh nghiệp?

Chiến lược thâm nhập thị trường là một chiến lược nhằm tăng thị phần cho sản phẩm / dịch vụ mới của công ty hoặc cho một sản phẩm / dịch vụ cũ được đưa vào một thị trường mới thông qua các nỗ lực tiếp thị.

Chiến lược tiếp cận thị trường thường được áp dụng vào đầu chu kỳ sống của sản phẩm, giai đoạn ra mắt sản phẩm. Lúc này, khách hàng có thể chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ mà bên kinh doanh đưa ra thị trường, doanh số bán ra còn thấp, doanh nghiệp phải đầu tư nhiều vào các chiến lược truyền thông marketing để quảng bá sản phẩm / dịch vụ đến với khách hàng.

Các tình huống nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường:

Khi lợi thế kinh tế theo quy mô tăng lên, tạo ra lợi thế cạnh tranh cơ bản cho doanh nghiệp.

Có mối tương quan chặt chẽ giữa chi phí tiếp thị và doanh số bán hàng trong quá khứ

Khi mức tiêu thụ toàn ngành tăng lên, thị phần của các đối thủ cạnh tranh chính đang giảm xuống.

Khi việc sử dụng sản phẩm của khách hàng hiện tại có thể tăng lên đáng kể

Khi một sản phẩm hoặc dịch vụ chưa bão hòa trên thị trường hiện tại …

3. Chiến lược thâm nhập thị trường chung

Để có thể tham gia thị trường thành công, các công ty phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn các chiến lược phù hợp để áp dụng. Một số chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến bạn có thể tham khảo:

3.1. giá thâm nhập thị trường

Định giá thâm nhập được sử dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, trong đó giá của sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ thấp hơn giá phổ biến trên thị trường hiện tại.

Mục đích của việc sử dụng chiến lược này là khuyến khích người mua nhanh chóng mở rộng thị trường và tăng mức tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ. Sau một thời gian, doanh nghiệp sẽ được thị trường chấp nhận, chiếm thị phần lớn hơn, dẫn đầu thị trường.

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường phù hợp với các doanh nghiệp lớn vì càng sản xuất nhiều sản phẩm thì giá thành đơn vị càng giảm.

Giá cả và tỷ suất lợi nhuận thấp cũng là những yếu tố cản trở sự phát triển hoặc thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh. Các nhà kinh doanh nên áp dụng chiến lược này nếu một đối thủ cạnh tranh có thể nhanh chóng thâm nhập vào một thị trường có tiềm năng thị trường lớn.

Đặc biệt, định giá thâm nhập thị trường là lý tưởng cho các sản phẩm / dịch vụ thị trường đại chúng, ít khác biệt, thị trường phân phối rộng và khách hàng mục tiêu đa dạng.

Nhược điểm của chiến lược này là việc tăng giá sẽ rất khó khăn, nếu không muốn nói là không thể, có nghĩa là công ty có thể bị mắc kẹt trong một hoạt động kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận thấp mãi mãi. Vì vậy, doanh nghiệp phải có giải pháp phù hợp “cả đôi đường”.

3.2. Điều chỉnh giá (chiến lược tăng hoặc giảm)

Chiến lược giá là việc thực hiện các phương án định giá cho một sản phẩm hoặc dịch vụ giúp doanh nghiệp đạt được một hoặc nhiều mục tiêu tiếp thị chủ yếu bằng cách áp dụng một mức giá hợp lý tại một thời điểm cụ thể.Theo điều kiện thị trường và điều kiện của công ty, các thương gia sẽ quyết định tăng hoặc giảm giá. Tuy nhiên, dù doanh nghiệp lựa chọn hình thức nào thì doanh nghiệp cũng phải lường trước được phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh với sự thay đổi này như thế nào.

3.2.1. Chiến lược tăng giá chủ động

Khi cầu vượt quá cung, hầu hết các doanh nghiệp đều có kế hoạch tăng giá dịch vụ hoặc sản phẩm để có lợi nhuận cao hơn. Cũng có trường hợp công ty chủ động tăng giá không phải do cung cầu mà do giá đầu vào tăng hoặc chiến lược định vị sản phẩm của công ty thay đổi.

Chiến lược chủ động tăng giá sẽ có tác động tiêu cực đến tâm lý và thái độ của khách hàng khi họ lựa chọn sản phẩm và dịch vụ của công ty. Vì vậy, các công ty khi áp dụng chiến lược tăng giá đều kèm theo những ưu đãi cho sản phẩm như dịch vụ miễn phí để giữ chân khách hàng và duy trì thị phần.

3.2.2.Chiến lược chiết khấu chủ động

Khi cung vượt cầu là lúc doanh nghiệp phải cân nhắc quyết định hạ giá sản phẩm / dịch vụ. Điều này sẽ giúp sản phẩm / dịch vụ của công ty trở nên cạnh tranh hơn so với các đối thủ khác, từ đó duy trì hoặc gia tăng thị phần.

Trong một số trường hợp, có thể không phải do cung vượt cầu, các thương gia vẫn sử dụng chiến lược giảm giá, mục đích chính là tăng thị phần, đánh bật đối thủ, chiếm thị phần.

Tuy nhiên, chiến lược thâm nhập thị trường với giá thấp hơn trong hầu hết các trường hợp sẽ dẫn đến việc công ty bị mất lợi nhuận. Chưa kể, nó còn làm thay đổi cảm nhận của khách hàng về sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp (theo chiều hướng tiêu cực).

3.3. Tăng cường quảng cáo

Quảng cáo tích cực là chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách đặt quảng cáo trên nhiều “mặt trận” khác nhau để tiếp cận nhiều đối tượng mục tiêu.

Các phương pháp phổ biến như: banner, băng rôn, biển quảng cáo, báo in, TV, media… Các nhà tiếp thị đừng quên sử dụng một số kỹ thuật tiếp thị sáng tạo và mới mẻ để tăng hiệu quả. Vui lòng quảng cáo.

3.4.Mở rộng kênh phân phối

Số lượng, chất lượng và loại hình kênh phân phối ngày càng đa dạng và thay đổi để đáp ứng nhu cầu của người mua. Việc hiểu rõ và củng cố các kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược tăng trưởng phù hợp để “đẩy” hàng hóa đến tay người tiêu dùng theo cách tốt nhất có thể.

Mỗi kênh phân phối có những đặc điểm riêng, áp dụng cho từng sản phẩm / dịch vụ và các lĩnh vực mục tiêu kinh doanh khác nhau. Các kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp cần quan tâm và rút kinh nghiệm:

Kênh trực tiếp đến người tiêu dùng là kênh phân phối chỉ bao gồm hai bộ phận là người sản xuất và người tiêu dùng. Các nhà sản xuất bán sản phẩm của họ trực tiếp cho người dùng cuối.

Kênh phân phối truyền thống là kênh phân phối có hệ thống phân phối rộng khắp, bao gồm từ người bán buôn đến người bán lẻ và cuối cùng là thông qua điểm bán hàng đến nhiều tầng lớp người tiêu dùng như: siêu thị, chợ truyền thống, cửa hàng tạp hóa, v.v.

Kênh phân phối hỗn hợp là kênh phân phối kết hợp kênh bán hàng trực tiếp với kênh truyền thống để tạo ra một hệ thống phân phối thống nhất, đa dạng và tối đa hóa số điểm tiếp xúc với khách hàng.

3.5. Cải tiến sản phẩm

Đổi mới sản phẩm là một chuỗi các hoạt động bao gồm: cải tiến mẫu mã, cải tiến chức năng và nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường luôn thay đổi. Đây cũng là một trong những chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả, có lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và giúp doanh nghiệp kéo dài thu nhập ổn định.

3.6. Các liên minh chiến lược (mua hoặc kết nối với các công ty trong ngành)

Liên minh chiến lược là thỏa thuận hợp tác giữa các công ty hoặc đối tác có chung thị trường mục tiêu và có sản phẩm / dịch vụ tương tự. Mục đích của liên minh chiến lược là tạo ra lợi ích chung và tăng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ bên ngoài “nhóm liên minh”.

Thay vì phát triển từ bên trong, việc mua hoặc kết nối với các doanh nghiệp trong ngành sẽ giúp đạt được mục tiêu dễ dàng hơn và ít rủi ro hơn. Ngoài ra, chiến lược thâm nhập thị trường này còn mang lại nhiều lợi ích khác như:

Phát triển thị trường mới với các sản phẩm / dịch vụ mới

Tham gia thị trường quốc tế

Tiếp cận các kênh phân phối mới

có được công nghệ mới

Hưởng lợi từ quy mô kinh tế

Giảm chi phí và rủi ro của một chiến lược hoặc sản phẩm mới

Cải thiện độ tin cậy …

4. Các bước gia nhập thị trường mới

Việc thâm nhập thị trường mới không hề dễ dàng, ngay cả với những doanh nghiệp có tiềm lực mạnh. Để thành công trong một thị trường mới, bạn phải xây dựng một chiến lược thâm nhập thị trường hợp lý một cách khoa học và không bỏ qua 8 bước cơ bản nhưng cực kỳ quan trọng sau:

4.1. nghiên cứu quy mô thị trường

Nghiên cứu quy mô thị trường là một bước cực kỳ quan trọng trong quá trình thâm nhập thị trường và là cơ sở để trả lời các câu hỏi sau:

Thị trường này có đủ lớn và hấp dẫn?

Có nên phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới trên thị trường này không?

Tôi có nên rút / thêm vốn trên thị trường này không?

Có nên đầu tư sản phẩm / dịch vụ vào thị trường này không?

Một khi bạn biết chính xác quy mô thị trường, bạn sẽ có lợi thế đáng kể trong việc tăng trưởng bền vững, tạo ra lợi nhuận, thu hút khách hàng và cạnh tranh với các đối thủ trong cùng một không gian.

Bạn có thể xác định quy mô thị trường theo các bước sau: tiếp cận từ trên xuống -> phân tích từ dưới lên -> phân tích đối thủ cạnh tranh. 3 bước này sẽ giúp bạn định vị cơ bản về quy mô thị trường, tạo tiền đề cho việc tìm kiếm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.

4.2. Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là bước thứ hai trong quá trình thâm nhập thị trường hiệu quả và mục đích của nó là chia thị trường thành các phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận biết để nắm bắt khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả hơn.

Các doanh nghiệp sử dụng 3 phương pháp phân khúc thị trường phổ biến nhất:

Phân khúc thị trường tiêu dùng: Có 4 phân khúc: Địa lý, Nhân chủng học, Tâm lý học và Hành vi Người tiêu dùng.

Phân khúc thị trường doanh nghiệp

Phân khúc thị trường quốc tế

Doanh nghiệp sẽ dựa vào các phân khúc thị trường để cân nhắc và đưa ra quyết định phù hợp nhằm xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả nhất.

4.3. Chọn thị trường mục tiêu của bạn

Sau khi hoàn thành phân tích thị trường và đánh giá khả năng của nó, đã đến lúc bạn nên ưu tiên những thị trường có khả năng phát triển và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn. Thị trường mục tiêu được lựa chọn phải là một phân khúc hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.

Hãy cố gắng xác định thị trường mục tiêu của bạn, vì đây là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp thành công trong việc thu hút khách hàng!

4.4. Định vị sản phẩm

Định vị sản phẩm là một cách để doanh nghiệp xây dựng thương hiệu của mình. Vì vậy, khi một doanh nghiệp sản xuất một sản phẩm hoặc cung cấp một dịch vụ ra thị trường, điều quan trọng là phải định vị nó, tạo ra một thiết kế với những đặc điểm khác biệt so với sản phẩm / dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

Để định vị sản phẩm thành công, bạn phải nắm chắc những gì khách hàng nghĩ và cảm nhận về sản phẩm / dịch vụ của bạn. Đặc điểm nổi bật nào mà khách hàng thích nhất? Doanh nghiệp của bạn hiện có những điểm mạnh nào để tạo nên những đặc điểm này?

Với câu trả lời, doanh nghiệp đã có một kế hoạch cụ thể để định vị sản phẩm một cách chính xác và hiệu quả nhất có thể.

4.5. Định giá sản phẩm

Có nhiều yếu tố liên quan đến việc thiết lập giá của một sản phẩm, và nó không chỉ là số tiền bạn chi cho sản phẩm trước khi bán. Việc định giá sản phẩm / dịch vụ cũng cần tuân theo chiến lược, bạn có thể tham khảo một số chiến lược, từ thâm nhập thị trường, hớt giá… Đừng quên ghi nhớ 5 bước cơ bản khi định giá sản phẩm:

Bước 1: Tính giá thành sản phẩm

Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng

Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mong muốn

Bước 4: Đặt giá niêm yết (giá bán lẻ)

Bước 5: Đặt giá bán buôn

4.6. Lựa chọn chiến lược thâm nhập phù hợp

Như đã đề cập trước đó, chúng tôi có 6 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến để đưa ra chiến lược phù hợp nhất dựa trên tình hình hiện tại, số liệu thống kê, khách hàng, thị trường và thậm chí cả mục tiêu và điều kiện của doanh nghiệp.

Có nhiều chiến lược thâm nhập thị trường mà bạn có thể kết hợp để tăng hiệu quả và phát triển doanh nghiệp của mình.

4.7 Tiếp thị để tăng thị phần

Tiếp thị để tăng thị phần là một trong những cách giúp doanh nghiệp thành công hơn trên “thương trường”. Nó không chỉ mang lại thị phần cao mà còn tạo ra nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như giảm tỷ lệ chiết khấu bán lẻ, tăng lợi nhuận, thúc đẩy bán hàng, chiếm ưu thế hơn trong kênh phân phối, v.v.

Bạn có thể tiếp thị để tăng thị phần bằng cách đổi mới hoặc cải tiến sản phẩm, phát triển các phân khúc thị trường mới, đa dạng hóa các hình thức tiếp thị…

4.8. Điều tra phản hồi của khách hàng và cải tiến sản phẩm

Đừng quên khảo sát phản hồi của khách hàng để đo lường hiệu quả của chiến lược tiếp cận thị trường của bạn. Bạn có thể sử dụng nghiên cứu thị trường trực tuyến hoặc ngoại tuyến để thu thập dữ liệu người dùng. Từ đó, hiểu rõ mong muốn và yêu cầu của khách hàng, xây dựng kế hoạch đổi mới, cải tiến sản phẩm dựa trên xu hướng thị trường để tăng mức độ thành công của doanh nghiệp.

5. Những lưu ý và những sai lầm cần tránh khi tham gia thị trường

Đối với mỗi doanh nghiệp, quá trình phân tích và gia nhập thị trường là vô cùng quan trọng, nếu chủ quan, sai lầm sẽ dẫn đến lãng phí thời gian, tiền bạc và nguồn lực đầu tư.

Vì vậy, hãy ghi nhớ những sai lầm sau đây khi tham gia thị trường để tránh mắc phải sai lầm và có những bước đi đúng đắn:

Vào thị trường mà không biết mình cần gì sẽ dẫn đến sự vu vơ và lãng phí công sức.

Chỉ sử dụng nghiên cứu thứ cấp: Thông tin này chỉ mang tính chất chung chung và không thể được sử dụng để phân tích và giải quyết các vấn đề cụ thể cho doanh nghiệp.

Sử dụng các nguồn thông tin không đáng tin cậy

Lạm dụng điều tra định tính

Chọn sai người trả lời

Chỉ sử dụng một nguồn thông tin

Câu hỏi quá dài, quá rộng hoặc không đủ sâu

Chỉ muốn xác nhận ý kiến ​​trước đây của tôi

Bỏ qua kết quả phân tích thị trường

6. Tóm tắt

Qua bài viết này chắc bạn đã hiểu thâm nhập thị trường và chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Bước vào một thị trường mà doanh nghiệp không thể bỏ qua, vì vậy hãy lập kế hoạch và đưa ra phương án phù hợp để có kết quả tốt nhất. Đây sẽ là tiền đề để doanh nghiệp phát triển sản phẩm / dịch vụ, khẳng định giá trị, mở rộng quy mô và thị phần một cách hiệu quả.